Рынок устройств, призванных помочь хранить данные пользователей в тайне, существует давно. Но если крупные корпорации покупали подобные приспособления охотно, то убедить обычных пользователей и малый бизнес приобретать такие продукты было практически невозможно. Именно с этой проблемой столкнулся канадский стартап SurfEasy, который создал компактное устройство для шифрования личной информации пользователей.
В прошлом году SurfEasy обратился в Гарвардскую школу бизнеса с вопросом, не согласится ли кто-то из студентов составить маркетинговый план для нового продукта. Компания хотела понять, можно ли убедить людей платить деньги за то, что их данные в интернете будут недоступны фирмам, зарабатывающим на сборе и продаже информации о пользователях.
Начальный капитал на разработку своего устройства SurfEasy собрала в 2012 году через краудфандинговый проект kickstarter.com. Основатели стартапа посчитали, что их продукт понравится бизнесменам, офисным работникам, студентам вузов и подросткам.
Помочь стартапу с маркетинговым планом согласились трое слушателей школы. Они начали с того, что запустили в Google и Facebook несколько рекламных кампаний, направленных на разные категории пользователей. Интерес со стороны потенциальных покупателей измеряли по количеству кликов на рекламные ссылки. Результаты не впечатлили: ни одна из потенциальных групп клиентов, на которые первоначально рассчитывала SurfEasy, продуктом не заинтересовалась.
К удивлению компании, интерес к их устройству проявили только пользователи из стран, в которых закрыт доступ к американским сервисам потокового воспроизведения фильмов Netflix и Hulu: продукт SurfEasy позволял скрыть реальный IP-адрес пользователя и подключаться к этим сервисам из-за рубежа. Но рекламировать свой продукт для подобных целей канадский стартап отказался.
Решив, что студенческое маркетинговое исследование было напрасной тратой времени, SurfEasy стала предлагать свое устройство массовой аудитории: она запустила рекламную кампанию на телевидении и начала переговоры о размещении своего продукта на полках крупных розничных сетей BestBuy и Staples. Продажи набирали обороты неспешно, но в начале 2013-го компания все же получила первую прибыль. И вдруг – огромный всплеск спроса со стороны бизнеса. Опросив клиентов, SurfEasy поняла, в чем дело: история бывшего сотрудника спецслужб Эдварда Сноудена о том, что американское Агентство национальной безопасности (АНБ) шпионит за интернет-пользователями, встревожила и простых людей, и владельцев небольших компаний.
«Сноуден и АНБ сделали нам отличную бесплатную рекламу, – рассказывает гендиректор SurfEasy Крис Хьюстон. – Все только и говорят о Сноудене, поэтому тема конфиденциальности в интернете популярна как никогда». Сегодня продажи устройства SurfEasy измеряются тысячами в день, а недавно стартап представил еще один продукт – программу для безопасного подключения к интернету, не требующую отдельного USB- устройства. Хьюстон оптимистичен: пока фотографии Сноудена не сходят с первых полос газет по всему миру, спрос на продукты SurfEasy гарантирован.

Источник: http://forbes.ua/business/1356925-kak-e … u-startapu