Сервис онлайн-бронирования Ostrovok.ru – лидер по привлеченным инвестициям в туристическом сегменте Рунета. За три года компания получила почти $40 млн. Ежемесячная выручка Ostrovok.ru превысила $5 млн, его услугами воспользовались более 100 000 человек. Один из основателей проекта 28-летний Кирилл Махаринский рассказал, на чем зарабатывает компания и как менеджмент распоряжается деньгами инвесторов.
– Как создавался Ostrovok.ru?
–  Для меня это уже пятый стартап. До переезда в Россию я  работал в Кремниевой долине, учился строить технологические продукты и масштабировать их. Три с половиной года назад вместе со своим бизнес-партнером Сергеем Фаге я переехал в Россию. Для нас представлял интерес туристический сегмент Рунета, в котором мы видели очень большие возможности. При проникновении Интернета в 50% почти 10% туристического рынка находится в оффлайне. К тому же этот рынок очень раздроблен – нет единого бренда, которому пользователи доверяют при выборе отеля.
–   Обычно происходит наоборот – стартаперы пробуют свои силы в родной стране и уезжают в Кремниевую долину…
- На самом деле я уже давно искал причину вернуться. Для меня было вызовом построить компанию именно в России. Сейчас высказывается очень много негатива о том, что  нужно уезжать отсюда, что здесь нет возможности вести бизнес. Я с этим не согласен, возможностей очень много.
–  Ostrovok.ru задумывался как сервис бронирования отелей?
–  Сначала мы запустили продукт, нацеленный на продажу туров, но довольно быстро поняли, что этот бизнес очень сильно завязан на оффлайн. Потому стали делать отельный продукт, который запустили в 2011 году. Это очень сложный бизнес с точки зрения организации. Чтобы человек хотел забронировать отель, нужен привлекательный контент: фото, описания, отзывы, цены. А отелей очень много. Если авиалиний всего несколько десятков, то гостиниц –  около 400 тысяч.

–  На какие показатели вышел сервис?
–  Сейчас мы предоставляем бронирование в более чем 1000 городов и планируем сильно расширить географию. По выручке и количеству бронирований мы удваиваемся каждый квартал, причем уже пять кварталов подряд. Недавно преодолели порог в 100 000 клиентов. Выручка превысила $5 млн в месяц.
Именно выручка для нас – ключевой показатель. Не потому, что нам хочется скорее заработать, а потому, что деньги нужны нам для поддержания роста.
Причем мы быстро растем не только по объему выручки, но и по стоимости ее привлечения. Многие игроки хвастаются большим оборотом, но при этом теряют на каждой транзакции деньги. Наши транзакции уже сами по себе прибыльные, но пока не покрывают расходов на команду. Полностью окупаемыми планируем стать через 12-18 месяцев. Для этого наша выручка должна вырасти еще в три-четыре раза, и в ближайшие год-полтора мы планируем этого достичь.
–  В чем заключается бизнес-модель сервиса?
Она очень проста – мы берем комиссию с отелей. При этом, как ни парадоксально, цены для клиентов у нас чаще ниже, чем у самих отелей. Во-первых, потому что мы обеспечиваем отелям загрузку номеров в больших объемах. Во-вторых, отельные менеджеры «Островка» чаще обновляют цены. И в-третьих, у отелей часто бывают спецпредложения, которые они предоставляют нам, так как у нас трафик больше, чем у самих отелей.
Людям удобнее заходить на сайт сервиса и выбирать разные отели, сравнивать их, чем искать отдельно каждый отель. Это как в магазине, вы можете купить хлеб в булочной, молоко в молочном магазине, вино – в винном, или вы придете в супермаркет и сразу в одном месте все выберете. Комиссия с отелей составляет около 15-18% от стоимости проживания. Ни на чем другом мы особо зарабатывать не собираемся.
–  Какое место в вашем бизнесе занимает Украина?
- Даже без активной оффлайн-рекламы у нас 15-20% всех бронирований приходит из Украины. Но для нас не так важно, откуда человек бронирует – важнее то, в каком городе он планирует жить. Киев и Одесса – среди лидеров по числу бронирований. Они на третьем и четвертом местах после Москвы и Санкт-Петербурга. Потому что мы очень активно работаем с местными отелями, у нас здесь много спецпредложений. Например, на многие отели у нас скидки в 40-50% при бронировании после восьми вечера через наши приложения.
–  В каких еще странах можно бронировать через Ostrovok.ru?

–  У нас более 135 000 отелей по всему миру. Но мы концентрируемся на городах, популярных у русскоязычной аудитории. Кроме Москвы, Питера, Киева, Одессы, есть отличные предложения в Пхукете, Барселоне, Риме, Праге. Самые популярные города после четверки российских и украинских – Барселона, Рим, Берлин и Прага. Работать с отелями в этих городах – дорогое удовольствие, но оно того стоит. Там клиенты часто тратят в среднем больше $1000 за поездку. Пользователям нравится, что им не обязательно ходить по зарубежным сайтам для бронирования отеля в Испании. К тому же они могут бесплатно звонить в нашу службу поддержки оттуда и на родном языке консультироваться с операторам «Островка» в онлайн-чате. У конкурентов этого нет. У нас четыре основных направления: Россия, Украина, Европа и Азия. В Америке работаем в основном с отелями Нью-Йорка.
–  В бизнес-среде Рунета Ostrovok.ru знаменит, в первую очередь, беспрецедентными венчурными инвестициями в проект. Как удалось их получить?
–  Все привыкли измерять объемы финансирования, но это не показатель успешности компании. Венчурный капитал –  кислород для компании, который дает ей импульс к развитию. У нас было три раунда инвестирования. На посевной стадии мы привлекли почти миллион долларов. Обычно деньги на этом этапе основатели получают от тех, кого в Калифорнии называют «три F» (Friends, Fools, Family – друзья, дураки и семья), но нам повезло больше. Знающие нас с Сергеем люди из Кремниевой долины выписывали нам чеки на $50-100 тысяч, даже особо не вникая в детали проекта, потому что они видели нашу работу в США. На посевной стадии мы отдали 15% компании. В 2011 году, когда мы построили продукт и начали показывать продажи, привлекли уже $12,5 млн. Наконец, в начале этого года, когда у нас было уже более 10 000 бронирований в месяц и мы выходили на прибыльность по транзакциям, привлекли третий раунд в $25 млн.
–  Во сколько оценили компанию на последнем раунде?
–   Мы не раскрываем эту информацию, но обычно на этом раунде отдается от 25% до 40% компании. На данный момент у меня с Сергеем Фаге осталась примерно половина компании. Ну, и это не последний раунд, мы планируем еще один. После него у нас останется меньше половины компании, но контроль останется за нами. Когда основатели теряют контроль – это начало конца стартапа.
–   Зачем еще один раунд? Привлеченных в начале года денег не хватит для выхода на прибыльность?
–  Их более чем достаточно. Но у нас цель более масштабная – построить самый влиятельный бренд на этом рынке. А для этого нужно тратить много денег – десятки миллионов долларов. Нужно донести определенный месседж до целевой аудитории, причем несколько раз. Это стоит примерно $30 млн. У нас и сейчас очень хорошо растет узнаваемость по сравнению с конкурентами – притом что затраты сопоставимы. На рынке Москвы и Питера Booking.com уже 7 лет, узнаваемость их бренда порядка 40-45%. А мы на рынке фактически два года, и у нас сейчас узнаваемость в этих городах 20-25%.
–  Какая у вас доля рынка? Кто основные конкуренты?
–   По количеству клиентов у нас около 10% рынка СНГ. У основного отельного игрока на российском рынке, Booking.com, около 50% рынка. Но мы развиваемся быстрее, наша доля постепенно растет. Для России вполне типично, когда локальные сервисы выигрывают конкуренцию у глобальных – взять хотя бы «Яндекс» и Google. Думаю, в нашем сегменте тоже будет здоровая равноправная конкуренция между локальными и глобальными сервисами.

–  За счет чего можно выиграть конкуренцию у глобального сервиса вроде Booking.com?
За счет локального подхода к привлечению и обслуживанию клиентов. Мы предлагаем более удобную поисковую выдачу по запросу клиента – если он ищет «отели Барселоны 3 звезды» на «Яндексе», то мы покажем ему именно трехзвездочные отели в Барселоне сразу на «Островке». Ему не придется искать подходящие варианты из всех отелей города. У нас есть локальные партнерские связи – с «Мегафоном», с QIWI. Забронированный через «Островок» отель можно оплатить в терминалах QIWI или наличными у нас в офисе – это то, чего Booking.com не будет делать никогда. Наконец, клиентский сервис. Все, кто сталкивался с какими-либо проблемами у нас на сервисе, всегда могли их решить и выяснить с русскоговорящими сотрудниками. В нашу службу поддержки можно бесплатно звонить из других стран.
–  Но ведь Booking.com тоже локализует сервис, открывает офисы в России и Украине?
- Да, но все что они делают в локальных офисах – работают с местными отелями и переводят контент. Но опять же, переводят с английского вместо того, чтобы писать его с акцентом на то, что важно россиянам. Русскоязычным пользователям нравится, что, помимо удобного продукта, мы – приятный локальный сервис, с которым можно вменяемо, по-русски, поговорить в случае возникновения проблем.
Из локальных игроков мы единственная компания, которая масштабно работает с отелями напрямую. Потому что это очень дорого – менеджеры должны ездить в города, договариваться с отелями, звонить за границу. Нам удалось выстроить в этом хорошую экспертизу на раннем этапе, так как к нам перешел бывший гендиректор Booking.com в России.
–   Бронирование отелей возможно только через сайт?
–   Нет, у нас есть iPhone- и Android-приложения, доля которых в общих бронированиях растет. Это глобальный тренд – нужно делать продукты, которые позволяют мигрировать с одних устройств на другие.
–  Какие еще тренды в трэвел-сегменте интернет-бизнеса?
–   Крупные сервисы вроде Booking.com и Expedia по привычке говорят, что у них – гарантия лучшей цены. На самом деле это не так. Если раньше было возможно, что один сервис предлагает лучшую цену на все отели, то теперь ситуация изменилась.
Сервисов становится больше, каждый старается предложить свои выгодные условия. Это зависит и от времени бронирования, и от устройства, с которого он бронирует – нюансов очень много. А еще от того, когда он совершает оплату – сразу или при заселении в отель. Это тоже один из трендов – появляется разнообразие в формах оплаты.
Мы первыми разработали гибридную модель, которая предлагает заплатить либо сразу, либо уже в отеле по факту заселения. Зачастую при оплате сразу цена ощутимо ниже. Среди других трендов – сближение отношений между поисковиками и сервисами бронирования. 2-3 года назад была битва за клиентов между ними, считалось, что должен остаться только кто-то один. Но сейчас понятно, что сервисы совершенно разные, они могут и должны сотрудничать.
–  Рекламируетесь через поисковики?
–   В основном да, через поисковый трафик. У нас три основные формы привлечения клиентов – через поисковики, через наших партнеров (аэропорт «Шереметьево», «Мегафон», Eviterra и др.). Третье – прямые переходы за счет узнаваемости. В начале года у нас был эксперимент с рекламой на телевидении, достаточно успешный. В следующем году, возможно, повторим его в большем масштабе. Основной эффект от рекламы на ТВ – рост узнаваемости. Будем пользоваться этим инструментом, когда начнем поднимать узнаваемость с 20% до 40-50%.
–  За пределы русскоязычного рынка выходить планируете?
–   Интернет-компанию с капитализацией в миллиард долларов можно построить и на постсоветском рынке. Но в перспективе мы подумаем над выходом на внешние рынки, но уже под другим брендом. Чтобы построить компанию, которая, возможно, будет в десятки раз больше, так как «Островок» – бренд, понятный только русскоязычной аудитории. А мы хотим построить глобальную компанию.

Источник: http://forbes.ua/business/1355961-soosn … skom-rynke